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　　營銷的八大環(huán)節(jié)：

　　1．破    冰        2．探索需求     3．產品介紹     4．建立價值等式

　　5．疑義處理        6．成    交     7．成交跟進     8．售后服務

　　準備一定要充足

　　一、破   冰

　　1、首因效應：第一印象：禮儀，著裝，言談、舉止。落落大方等

　　二、探索需求

　　1、6+1締結法則：想想辦法讓客戶先說6個“是”形成慣性

　　2、正向強化與負向強化2.8，5.6，7.0

　　3、言者無心，聽著有意。尋找的頓點（興趣點或興奮點、注意力）

　　4.處于那階段：生存、發(fā)展、擴大。

　　5、多問開放式問題？如：公司運營的怎么樣？發(fā)展瓶頸？公司有哪些困惑？

　　三．產品介紹

　　方法：（價值、優(yōu)勢）

　　1、FABE法： 

　　F特征：產品獨特性

　　A優(yōu)勢：幫忙客戶做什么
　　
　　B利益：滿足客戶的某種需求

　　E證據(jù)：

　　2．數(shù)字技術：數(shù)字說話的好助手

　　3、演示講解法：用筆記本上網(wǎng)演示。

　　4、構圖講解法：設計平臺公共性說明及相互關系。

　　原則：

　　1．結果導向說服

　　2．少用專業(yè)語，用客戶聽懂的語言說，成為客戶顧問，幫他選擇

　　3．不可千篇一律，抓住重點，要因需求一語中的

　　4．絕不要輕易報價

　　5、控制時間：10分鐘為宜

　　四、建立價值等式

　　1、不可激進

　　2、多談價值，少談價格

　　3、給足客戶面子，贊美不可少

　　4、不能不懂裝懂

　　5、恰當?shù)倪\用例子或比喻

　　6、讓客戶參與其中

　　7、不同性格的客戶對策應不同

　　五、疑義處理

　　1．借力打力

　　2．化整為零， 3600/365=9.86  2800/365=7.67

　　3．平衡法，別的地方給些好處

　　4．給顧問提建議，如：是的，如果

　　5．巧問為什么？化解客戶拒絕的原因？

　　6．聽而不聞冷處理

　　六、成交信號：1.問服務，2.問價格，3.問細節(jié)

　　注意事項

　　1、充滿耐心
　
　　2、善用停頓

　　3、運用插入語

　　4、不要 測客戶的意思

　　5、聽其詞、會其意

　　6、不要匆忙不結論

　　7、提問

　　把握時機成交：機不可失，失不再來，當斷則斷

　　沒有最佳成交機會

　　只有適應成交機會

　　有效成交技巧：

　　1．直接成交，成功率50%如：你購買，我將合同傳過去

　　2、假設成交，(封閉問題)如： 如果你購買，你將對公司有很大幫助

　　3．刺激成交，如：如果成交，送你…………

　　七、成交跟進工作

　　1．至少再打三次電話
　
　　2．兌現(xiàn)你曾經做過的承諾

　　3．講解產品使用技巧

　　4．給客戶寫封信

　　5．請客戶介紹客戶

　　八、售后服務

　　1、250定律：1人會有250名重要人士（老客戶轉介紹）

　　2、產品效果反饋改進

　　銷售人才要掌握的：

　　八字方針：

　　認真第一，聰明第二——阿甘正傳

　　十六字原則：

　　結果提前，自我退后——《學話》《畫車》

　　鎖定目標，專注重復——最好的字是名字  NBA科比，每天800次投籃

　　二十四字戰(zhàn)略：

　　決心第一，成敗第二；——跳樓，中層舉手一起跳

　　速度第一，完善第二；——斜線傳水

　　結果第一，理由第二——SiSi查信息

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